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午夜咖啡 2009~09~26

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【转载】怎样做业务员  

2012-11-17 22:04:50|  分类: 学无止境 |  标签: |举报 |字号 订阅

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本文转载自月光下孤独的夜色《怎样做业务员》
1. 对业务员来说,销售学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣。 

2. 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事,它是学习、计划以及一个业务员的知识和技巧运用的结果。 

3. 推销完全是常识的运用,但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上,才能产生效果。 

4. 在取得一鸣惊人的成绩之前,必先做好枯燥乏味的准备工作。 

5. 推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。 

6. 事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 

7. 最优秀的业务员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的业务员。 

8. 对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼.采取相应对策 

9. 业务员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户日才,这往往是最好的话题,且不致孤陋寡闻、见识浅薄。 

10. 获取订单的道路是从寻找客户开始的,培养客户比眼前的销售量更重要,如果停止补充新顾客,业务员就不再有成功之源。 

11. 对客户无益的交易也必然对业务员有害,这是最重要的一条商业道德准则。 

12. 在拜访客户时,业务员应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,业务员不能 空手而归,即使推销没有成交,也要让客户能为你介绍一位新客户。 

13. 选择客户。衡量客户的购买意愿与能力,不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 

14. 强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。 

15. 准时赴约——迟到意味着:“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,再继续未完成的推销工作。 

16. 向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的话,你是不可能卖出什么东西的。 

17. 每个业务员都应当认识到,只有目不转睛地注视着你的客户.销售才能成功。 

18. 有计划且自然地接近客户.并使客户觉得有益处,而能顺利进行商洽,是业务员必须事前努力准 

备的工作与策略。 

19. 业务员不可能与他拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。 

20. 要了解你的客户,因为他们决定着你的业绩。 

21. 在成为一个优秀的业务员之前,你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查,直到摸准客户的一切,使他们成为你的好朋友为止。 

22. 相信你的产品是业务员的必要条件:这份信心会传给你的客户,如果你对自己的商品没有信心,你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼,倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。 

23. 业绩好的业务员经得起失败,部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。 

24. 了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求,就好象在黑暗中走路,白费力气又看不到结果。 

25. 对于业务员而言,最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户,是让业务员把时间和力量放在最有购买可能的客户身上,而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。 

26. 有三条增加销售额的法则:—是集中精力于你的重要客户,二是更加集中,三是更加更加集中。 

27. 客户没有高低之分,却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间,可以使业务员的时间发挥出最大的效能。 

28. 接近客户一定不可千篇一律公式化,必须事先有充分准备,针对各类型的客户,采取最适合的接近方式及开场白。 

29. 推销的机会往往是—纵即逝,必须迅速、准确判断,细心留意,以免错失良机,更应努力创造机会。 

30. 把精力集中在正确的目标,正确地使用时间及正确的客户,你将拥有推销的老虎之眼。 

31. 推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你,你就怎样对待别人”;推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。 

32. 让客户谈论自己。让一个人谈论自己,可以给你大好的良机去挖掘共同点,建立好感并增加完成推销的机会。 

33. 推销必须有耐心,不断地拜访,以免操之过急,亦不可掉以轻心,必须从容不迫,察颜观色,并在适当时机促成交易。 

34. 客户拒绝推销,切勿泄气,要进一步努力说服客户,并设法找出客户拒绝的原因,再对症下药。 

35. 对客户周围的人的好奇询问,即使绝不可能购买,也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。 

36. 为帮助客户而销售,而不是为了提成而销售。 

37. 在这个世界上,业务员靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮:有人以声隋并茂、‘慷既激昂的陈词去动人心扉。但是,这些都是形式问题。在任何时间、任何地点,去说服任何人,始终起作用的因素只有—个:那就是真诚。 

38. 不要“卖”而要“帮”。卖是把东西塞给客户,帮却是为客户做事。 

39. 客户用逻辑来思考问题,但使他们采取行动的则是感情。因此,业务员必须要按动客户的心动钮。 

40. 业务员与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此,切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。 

41. 去何从.要打动顾客的心而不是脑袋,因为心离顾客装钱包的口袋最近了。 

42. 对客户的异议自己无法回答时,绝不可敷衍、欺瞒或故意舌L反驳。必须尽可能答复,若不得要领,就必须尽快请示领导,给客户最陕捷、满意、正确的答案。 

43. 倾听购买信号—如果你很专心在听的话,当客户已决定要购买时,通常会给你暗示。倾听比说话更重要。 

44. 推销的游戏规则是:以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切,但没有成交就没有一切。 

45. 成交规则第—条:要求客户购买。然而,71%的业务员没有与客户达成交易的原因就是,没有向客户提出成交要求。 

46. 如果你没有向客户提出成交要求,就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。 

47. 在你成交的关头你具有坚定的自信,你就是成功的化身,就象—句古老的格言所讲:“成功出自于成功”。 

48. 如果业务员不能让客户签订单,产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交,就没有销售,就这么简单。 

49. 没有得到订单并不是—件丢脸的事,但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。 

50. 成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。 
怎样做业务员 - 月光下孤独的夜色 - 拥抱梦想,心从此不再孤独!
 
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